689 112 309 917 175 491 921 588 322 14 287 12 283 511 32 610 685 401 220 653 578 780 770 324 52 804 964 904 125 302 633 958 45 444 946 64 812 964 638 610 975 350 256 348 314 175 190 137 788 137
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网站外部链接建设中的四大误区

来源:新华网 清意敏光彩晚报

在淘宝这种竞争激烈电商行业现状下,不可能提高客单价吧?,可能还多是搞几次折扣活动之类,客户才会回来购买吧?,这是大部分淘宝电商面对竞争,本能采用的应对策略。 但是85后来了。他们对于自己觉得这个东西说什么都想要!的商品,即使节省生活费丶分期付款,也会想尽办法筹到购买的经费。 反过来说,如果顾客不想买,经常会以没钱作为理由,其实他的潜台词是这个商品并不会让我想花钱买,即使他是有钱人。 要吸引高消费力顾客,关键不在于客人有没有钱,而是提升商品价值,让顾客觉得即使很贵也想买。 一. 顾客增加=公司赚钱是真的吗? - 实际上,顾客人数的增加与公司的盈利未必是正相关的. - 有不少情况是缩小顾客范围后,利润反而增加了. - 许多经营者正在体验,只要采取高消费力顾客营销的手法,这件事并不困难. 二. 并不是增加顾客人数就够了 - 原因在于顾客数一旦增加,随之而来的成本也会增加. - 员工数增加丶办公室扩大丶资金压力加大… 三. 顾客增加=公司赚钱是真的吗? 营业额倍增,然而支出也会增加,因此虽然忙的要命却赚不到钱! 四. 那么,应该怎么做才好呢? - 与其着重与增加来客数,不如先将焦点放在提高客单价! - 客单价的提升,并不同等于来客数的增加,因此不会发生前述的风险. - 提高客单价的目的是促使上门的客人多买一个,购买更高等级的产品. - 提高商品的价格,不要增加人事费用或是扩张成本. 五. 随着营收的增加,利润也会确实增加. - 首先要做的是通过提高客单价,将公司的体制调整为不须刻意增加顾客数,也能赚到充足利润. - 做到这一点后,如果想要增加来客数,在运用营销这才是正确的顺序. 六. 跳出产品的生命周期! 高消费里顾客营销,它是唯一能帮助你跳出产品生命周期,避免价额竞争丶抑制成本丶提高利润额的突破点。 七. 按照提高客单价增加来客数的顺序发展,就会成功! - 何为提高客单价?:所谓提高客单价,就是让每位顾客的平均购买金额增加. J - 简述: - 假设某家酒行有位常客A先生,每星期会来买一次酒. - 请想象这位A先生购买一瓶1千元红酒的状况. - 然而,如果能下苦工制作POP海报等宣传品,让A先生觉得咦,这款红酒好像不错,于是后买一瓶2千元的红酒,此时销售额就会变成2千元. - 接着如果在搭配买两瓶丶送赠品的特卖活动,促使A先生买2瓶那款红酒,将会如何呢?毋庸置疑,销售额就变成了4千元. - 此外,如果通过举办试饮会等活动,让原本每星期来买一次红酒的A先生,变成每星期来买2次的话,将会如何? 八. 如果顺序颠倒,结果会很悲剧…… - 颠倒的后果! - 先增加两倍的顾客,由于销售尚未提升,人事费用成本却不得不增加,经营起来将会很辛苦。 - 除了利润减少,忙得要命却赚不到钱之外,风险也会提高,陷入令人难以承受的悲惨困境。 九. 把握不断进化的需求 - 认为消费者喜欢便宜货,将导致失败 - 重要的是先将客单价提高,接下来的目标才是增加客户数. - 一般人的做法却总是背道而驰,因此往往陷入忙的要命,却赚不到钱的恶性循环里. - 客人喜欢便宜的东西,如果提高客单价,客人会越来越少等想法束缚了. - 现在的消费者,只要他们想要的东西,再贵都会买,更有些人即使借钱,节省生活费也要买. 十. 举例说明 - 化妆品:如果消费者希望低价,为什么中高档价位的化妆品也会受欢迎呢? - 运动与健身:那些原本因为预算不足,以往年付费3千元的普通课程,为什么愿意支付5千元购买专业课程呢? - 手机:以前那些签免费套餐的人,为什么会愿意花钱购买高达6千的新手机呢? 十一. 以下三个问题的答案,可以全部汇整成以下行为模式 1. 觉得很贵,一度加以拒绝 2. 一降价,马上飞奔前往消费 3. 低价一旦变得理所当然,就会觉得有点美中不足 4. 接着,想要追求昂贵但更好的东西 例如:Google Glass 十二. 我没钱的真正含意 - 当多数的一般消费者都在使用某类商品时,对于该商品的需求就会随之进化. - 列举:巴黎水 - 水,以前大家都认知是水不用钱,但是近来却因为多喝水可以让皮肤变得更好或是有益健康等理由,即使瓶装水价位高与碳酸饮料和灌装咖啡,仍然相当热销. - 由于消费者并非始终要求便宜丶快捷而已,只要能够提出新的用法或玩法,努力提高商品价值,就算比较昂贵他们也会掏出钱来! - 我们常听到顾客说我没钱,这句话真正的意思是,对于自己觉得有价值的东西,会不吝于掏钱买下:但其他的东西则希望尽可能便宜. - 也就是说,能否让消费者确实感受到商品的特殊价值,就决定了企业的成败. - 八成以上的客人都有可能变成,高消费力顾客! 十三. 只要觉得有价值,八成的顾客即使昂贵也会买! - 为什么大家愿意排队参加特卖会? - 即使一直强调:不用降价也没关系,因为高价商品仍有八成顾客可能会购买. - 或许有人还是会怀疑:不是很多人排队参加特卖会吗?他们要的不就是便宜吗? - 举例:聚划算 - 顾客享受的只是特卖的感觉,或是享受就算便宜一元也好,我就是要找到更便宜的地方这种游戏而已,并不是真心想省下多少钱. 十四. 八成的客人即使很贵也会买 - 有一百个人之中,有一百个人都在享受这种游戏呢?并非如此.因为,其中有一开始就对杀价不厌兴趣的人,但确实也有真的想省钱的人. - 这些人如何分布呢? - 我们可以用俗称2.6.2法则来说明. - 万物万事的分布状况都是上层两成,中层六成,下层两层的比例. - 简而言之,只要能了解商品的价值,即使昂贵,八成的客户也会购买! 十五. 何谓高消费力顾客营销? - 高消费里顾客营销就是将客单价提升至高于同业,同事能够让顾客感到满意的营销方式. - 形态1:商品与同业相同,但是以更高的价格销售 - 形态2:同业只有销售标准商品,贵公司则销售等级更高的商品 - 形态3:同业只能卖出一件商品,但贵公司所推荐的东西,顾客会全部买下来 十六. 菲利普.科特勒博士对商品定义(1) -商品有三种层次 十七. 菲利普.科特勒博士对商品定义(2) 十八. 合理提升顾客价值感的三种方法 - 商品价值的三要素 1.将商品表演出来 2.针对提供商品的方式下功夫 3.提高客户本身的期待感 - 顾客心理所谓的商品,只不过是商品本身而已,决定商品价值的项目还包括了装饰的容器与提供者的态度. 十九. 通过表演,商品价值可以提升数倍! ¥ 商品表演的五种方法: 1. 增加商品吸引力, - 让商品看起来变得更高级的方法. 2. 煽情地讲述幕后故事 - 增加与商品有关的故事 3. 寻找特色,创造英雄 - 为商品增加与大众不同的特点 4. 权威保证,大家都有 - 如字面所示,就是以XX推荐增加权威感 5. 限定数量,限定时间 - 例如限量商品等形式,借由数量有限 - 让消费者觉的难以买到 48 911 157 992 349 395 179 502 30 867 579 390 89 515 906 938 463 276 205 787 889 619 149 545 22 543 814 309 19 316 781 621 440 873 814 80 69 420 836 651 873 79 361 663 57 117 265 913 743 985

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